Главная » Отбор персонала » Собеседование » Как провести собеседование с менеджером по продажам: подготовка, вопросы и тестирование

Как провести собеседование с менеджером по продажам: подготовка, вопросы и тестирование

Менеджер по продажам – это специалист, который занимается реализацией товара. Выбор такого человека должен быть очень взвешенным и точным. От того, сделаете ли вы правильный выбор или ошибетесь, зависит дальнейший успех всей компании. Найти настоящего «продажника» очень сложно, поэтому каждый работодатель, озабоченный проблемой поиска такого специалиста, должен знать, как провести собеседование с менеджером по продажам.

К чему готовиться?

К чему готовиться?Если вы хотите принять на работу человека, который будет прекрасно разбираться в продукции, а главное – в способах продажи товаров, то вам нужно подобрать соответствующие вопросы и правильно организовать встречу.

  • Вы, как будущий руководитель, на собеседование с претендентом не должны опаздывать. Постарайтесь освободиться немного раньше назначенного начала. Так вы покажете, что цените свое и чужое время, как настоящее сокровище.

Такой поступок обязательно заметит хороший реализатор. Это связано с тем, что такие специалисты не засиживаются долго на одном месте. Считается, что хороший менеджер по продажам ищет работу намного активнее других соискателей. И не удивительно, ведь быть в постоянном поиске новых товаров и новых клиентов обязывает должность.

  • Постарайтесь на собеседование пригласить непосредственного линейного руководителя будущего работника. Дело в том, что постороннее мнение в подобной ситуации будет очень кстати.

Вы можете поступить немного иначе. Начать лучше наедине с претендентом, а уже только под конец пригласить своего помощника.

  • Помните, что собеседование должно быть кратким и лаконичным.

Обычно беседа между сторонами трудовых отношений длится не более получаса, чтобы не переутомить соискателя, да и самому сделать взвешенные выводы по окончании знакомства. Вопросы для будущего менеджера по продажам нужно сформировать заранее, чтобы встреча не выглядела как официальное анкетирование, а имела плавный, переходящий характер.

Этапы проведения собеседований

Собеседование – это процесс знакомства между соискателем и руководителем. Оно имеет две взаимосвязанные фазы:

  • психологическую;
  • практическую.

Первая предполагает проверку вас на совместимость друг с другом. Бывают случаи, когда человек грамотный, опрятный, интересный, но вот присутствует в нем какая-то отталкивающая черта, которая не позволяет начальнику сделать свой выбор в его пользу.

Вторая фаза – это прохождение тестов, выполнение практических заданий. Если вы планируете включить в психологический тест, то было бы неплохо, если бы на собеседовании присутствовал также и психолог. Из практических заданий можно предложить сделать что угодно. Например, попросите собеседника продать вам какой-нибудь предмет (классический пример задачи на собеседовании менеджера по продажам – тест с авторучкой). Так вы сможете оценить истинную компетенцию кандидата на должность. Если вы, к собственному удивлению, захотите купить у собеседника предложенный товар, то не медлите – принимайте его на работу. Этот ваш человек.

Собеседование на менеджера по продажам имеет множество трудностей, так как лицо, проводящее деловое интервью с кандидатом, должно быть высокообразованным и разбираться в психологии продаж.

Особенности менеджеров и как заполучить специалиста

Все менеджеры по продажам так или иначе разделяются на две основные группы:

  • сотрудники, которые работают с постоянными клиентами;
  • лица, находящиеся в постоянном поиске новых горизонтов (работы, клиентов, способа оформления и подачи продукции).

Абсолютно логично, что есть такие профессионалы, которые удачно лавируют между новыми и постоянными клиентами. Такого специалиста найти особенно тяжело. Он, скорее всего, очень коммуникабелен и имеет яркую запоминающуюся внешность и острый ум. Если вы не знаете, что говорить на собеседовании с менеджером по продажам, как себя вести, то вам просто необходимо ознакомиться с информацией по проведению встречи.

Где проводить собеседование?

Чаще всего подобные мероприятия проводятся в офисных помещениях. Однако, постоянные отвлекающие моменты: рабочий шум, телефонные звонки могут снизить эффективность собеседования. Работодатель не сможет сосредоточиться, а соискатель станет еще больше нервничать. Поэтому продумайте другие варианты:

  • В некоторых случаях стороны договариваются встретиться в более располагающем для беседы месте, например, в тихом уютном кафе. Выбирайте то место, в котором, по вашему мнению, подобная деловая встреча пройдет на наивысшем уровне, и вы найдете то, что искали.
  • Другой вариант – холл дорогого отеля. Если вы можете себе такое позволить, то пригласите вашего будущего коллегу в фешенебельное место. Это даст возможность оценить гибкость и лояльность претендента на должность.

Обстановка не должна быть нагнетающей. Лучше подобрать помещение, в котором хорошее, но не яркое освещение и замечательный простой интерьер. Эти тонкости в будущем сыграют очень важную роль.

  • Собеседование по скайпу – интересный способ, который существенно экономит ваше время, но при этом не дает полной картины о будущем сотруднике. Однако в качестве первого этапа (отборочного) общение посредством телекоммуникаций вполне допустимо.

Резюме соискателя на должность

Перед тем, как назначать само собеседование с менеджером по продажам, уделите особое внимание представленному им резюме. Высококвалифицированный специалист, работающий в любой отрасли, всегда уделяет пристальное внимание составлению своего резюме. Ведь, как и работодатель, он также понимает, что грамотно составленное резюме – это половина пройденного пути к успеху. Причем это первый шанс обратить на себя внимание, который может стать и последним.

Резюме соискателя – это сжатая информация о нем, хранимая в аналоговой и цифровой форме. Ранее резюме составлялись от руки, и по почерку хороший руководитель или кадровый сотрудник уже мог с легкостью определить психотип человека. Но теперь, с приходом инструментов информационно-коммуникационных технологий, людям не нужно даже писать. Более того, некоторые и вовсе прибегают к довольно гнусным поступкам, просто скачивая уже готовые резюме из сети интернет, меняя там данные на свои и преподнося собеседнику такую «липу».

Так делать категорически запрещено. Все равно опытный кадровик очень быстро определит, оригинальный вариант резюме находится у него в руках или это чистой воды сфабрикованный и абсолютно ненужный документ.

О чем говорят внешний вид и мимика соискателя

Существуют отдельные нормы делового этикета, которых должны придерживаться каждая из сторон деловых и трудовых отношений. Если вы хотите понять, насколько серьезные намерения у вашего будущего работника, то обратите внимание на то, в каком виде он явится на собеседование для менеджера по продажам:

  1. Образ должен быть официальным, никаких ярких вещей и аксессуаров.
  2. Внешность менеджера по продажам должна быть приятной, а речь – грамотной.
  3. Во время разговора он должен прямо смотреть в глаза своему интервьюеру.
  4. Излишняя мимика и ненужные жесты говорят о том, что претендент обладает не самой устойчивой психикой и работать с клиентами он не сможет.
  5. Не должна присутствовать излишняя официальность в образе соискателя. Он должен располагать к себе людей.

Если такой специалист имеет вышеперечисленные параметры, то не стоит терять шанс взять в свою команду первоклассного менеджера по продажам. Просто предложите ему сразу же после собеседования обсудить условия подписания трудового договора. В данном случае рекомендуется поспешить, так как опытный работник данной сферы не станет ждать от вас звонка, он рассчитывает на ответ здесь и сейчас, особенно если вакансия его вполне устраивает.

В случае, если по результатам собеседования кадровик или начальник понимает, что кандидат не подходит, то не стоит говорить ему фразу: «мы вам перезвоним». Лучше сразу скажите по существу, чтобы не тратить в будущем свое и чужое время на ненужные звонки и встречи.

Входная анкета

Трудоустройство на должность менеджера компанииДля менеджеров по продажам разработаны специальные анкеты, которые могут состоять из нескольких десятков вопросов. Некоторые из анкет одновременно содержат и тест на профессиональную пригодность. Целью анкетирования является создание целостного мнения о кандидатах.

Начинать собеседование, не имея на руках результатов анкетирования, работодателю или рекрутеру довольно сложно. Ведь «силы» оказываются неравными: кандидат наверняка подготовился к встрече и постарался собрать максимум информации о компании.

После такого анкетирования может пройти несколько дней, в течение которых представитель работодателя спокойно ознакомится с результатами, а служба безопасности компании – проверить в случае необходимости те или иные данные.

Как заполнять анкету? Очень просто – нужно отвечать честно, ответы вписывать аккуратно и постараться заполнить все поля. Ведь чем более полным будет представление о соискателе, тем успешнее пройдет собеседование.

Вопросы, которые нужно задавать соискателю

Помимо содержания резюме, внешнего вида и поведения собеседника, повлиять на выбор руководства могут также ответы соискателя на поставленные вопросы. Некоторые из них необходимо задавать обязательно для того, чтобы более подробно узнать состояние внутреннего мира будущего менеджера по продажам. Ученые совсем недавно выделили и систематизировали около четырех сотен наиболее популярных вопросов, которые задают во время проведения собеседований с соискателями во всех уголках света. Оказалось, что около 15 из них являются основными вопросами, без которых просто невозможно провести собеседование на любую должность.

Вопросы при трудоустройстве подразделяются на две группы:

  • основные;
  • дополнительные;

Специалисты по персоналу рекомендуют не задавать их по порядку, а перемешивать, чтобы соискатель чувствовал себя комфортно, но при этом находился в тонусе, чтобы выявить и озвучить наиболее правильный и корректный ответ. Перечислим самые распространенные вопросы, которые стоит задавать соискателям, претендующим на место менеджера по продажам.

«Почему вы покинули предыдущее место работы?»

Этот вопрос справедливо не задают только тем кандидатам, которые устраиваются на работу впервые. Те субъекты, которые имели постоянное место работы в прошлом, но по каким-либо причинам покинули его, несомненно, испытывают на себе полноту не совсем желанных вопросов.

Работодатель должен знать истинную причину увольнения соискателя с предыдущей работы, поэтому за ответом на этот вопрос он, при возможности, сначала обратится к своему предшественнику. Соискателю также нужно понимать, что когда ему задают подобный вопрос, то ответ на него известен – просто так проверяется искренность и честность претендента.

Поэтому даже если вы – соискатель и в прошлом имели горький опыт общения с начальником-тираном, то это не значит, что нужно его поливать грязью перед потенциальным работодателем. Зато:

  1. Лучше быть скромным, тактичным человеком и ответить примерно так: «Я покинул(а) предыдущее место работы, по причине того, что я предназначен(а) для выполнения четких указаний, которые так и не были даны со стороны начальства».
  2. Можете также сказать о том, что рабочий день был довольно длинным, а вот процессы в организации выполнялись нерационально и некомпетентно.
  3. Тонко намекните на то, что на предыдущем месте вам не давали должным образом возможности для саморазвития, чего нельзя сказать об указанной компании.

Часто задаваемые вопросы на собеседовании менеджера по работе с клиентами задают не только новичкам, но и опытным работникам.

«Кем вы себя видите через несколько лет?»

Этот вопрос задается специально для того, чтобы оценить моральные качества собеседника. Это своеобразный тест на искренность и честность. Если собеседник начнет мяться или выдумывать какие-то несуразицы, то можно сделать вывод о том, что он пока еще не ставил перед собой конкретных целей и задач на будущее. Такой работник вряд ли принесет много пользы своей компании.

А ведь для того, чтобы каждый день менеджер по продажам реализовывал четко поставленные объемы товаров или услуг, он должен планировать свое время. Пока он будет это делать, то сможет успевать выполнять «план», поставленный руководством. В противном случае он может просто не справляться с поставленными задачами.

Соискателю на вопрос о будущем стоит отвечать спокойно и смело, главное – правильно подобрать слова. Можно где-то и прихвастнуть, только нельзя намекать начальству, на то, что вы бы с радостью оказались на его месте. Расскажите о том, что вас больше всего в жизни привлекает карьерный рост. В этом ответе нет ничего постыдного или хвастливого, ведь каждый человек в той или иной мере мечтает пройти с достоинством все ступеньки карьерной лестницы и достичь профессиональных высот.

«Почему выбрали нашу компанию?»

Если вы в качестве руководителя крупного предприятия планируете провести собеседование на должность менеджера по продажам с человеком, резюме которого и результаты предварительного собеседования вас очень впечатлили, то вы обязательно захотите задать такой вопрос. Цель – удостовериться в том, что соискатель действительно хочет остаться здесь работать в целях собственного развития и улучшения финансового состояния компании и общества.

О чем говорят внешний вид и мимика соискателяДля работодателя также важен взгляд на компанию со стороны. Можно сказать, что ответ собеседника будет некой «проекцией», срезом общественного мнения.

Соискатель должен быть готов к этому вопросу. Чтобы подготовиться, нужно заранее почитать в интернете информацию о компании, отзывы о ее работе, изучить, какую продукцию выпускает данное предприятие. Озвучивать ответ нужно, вкладывая свою оценку – конечно, положительную.

Другие вопросы

Конечно, это еще не все вопросы, которые следует задать кандидату. Есть еще касающиеся непосредственно сферы деятельности компании. Итак, спросите у претендента следующее:

  1. Знаете ли вы о существовании каких-либо минусов при работе с нашей продукцией? (Цель – определить наличие аналитического мышления, настроенность на работу с конкретными товарам. Отсутствие некоторых специфических знаний по вашей продукции не является препятствием к приему на работу этого специалиста, если он предлагает хотя бы примерные пути решения проблем в продажах.)
  2. Какие продукты изготавливает наша компания? (Задается с целью выяснить знание преимуществ продукции.)
  3. Как Вы считаете, кому будет интересна наша продукция? Кому можно предложить наши товары? (Если соискатель показывает неплохое знание профильного рынка, предлагает оригинальные способы сбыта продукции, называет конкретные имена и наименования компаний – решение очевидно в пользу него.)

Специфические подходы

Современная HR-наука предлагает оценивать менеджеров по продажам согласно требованиям к должности. В этом помогут соответствующие тесты, разработанные психологами-практиками, чтобы эффективно проводить собеседование для менеджера по продажам:

  1. Краткий тест-отбор (методика Отиса или Вандерлика). Предназначен для быстрой оценки умственных способностей и выявляет умения анализа и синтеза, эмоциональность мышления, особенности восприятия, грамотность, речевые, математические способности, ориентирование в пространстве.
  2. Определение мотивации достижения. Определяет доминирующую мотивацию – избегание неудач или достижение успеха (отрицательную или положительную). Иными словами, делает ли человек свою работу хорошо, чтобы избежать наказания и санкций, или же с целью получить премию, повышение, признание. Естественно, что предпочтение отдается кандидатам, имеющим преобладание в сторону положительной мотивации.
  3. Креативность. Необходимая для менеджера черта: с помощью креативного подхода появляются новые способы сбыта товаров, методы презентации продукции, разрабатываются и внедряются инновации в работу.
  4. Толерантность в общении. Социальная зрелость, готовность к работе с людьми определяет эффективность работы специалиста в сфере продаж. Для ее оценки применяется методика Бойко и Васищева.
  5. Локус контроля. Человек, который сам для себя ставит цели и рамки и сам контролирует соответствие им, обладает внутренним локусом контроля. Ему не нужны постоянные напоминания и контроль со стороны начальства. Такой специалист поведет вашу компанию к вершинам успеха.

Грамотное применение тестов позволит выявить действительно подходящих претендентов на должность. Важно, чтобы тестирование проводил и интерпретировал результаты только психолог-специалист. Если в штате вашей компании такой единицы нет, то вполне возможно прибегнуть к услугам аутсорсинга.

Поделитесь материалом в соц сетях:

Стать автором
Стать экспертом
Ваш комментарий:

*

*

Для получения услуги выполните следующее:

Отправь SMS с текстом на номер ...
Стоимость SMS - ... с НДС. Текст действителен для 1 SMS.

Отправьте SMS в течение минут секунд
Время отправки SMS вышло! Сгенерировать еще один текст SMS

Для получения услуги необходимо отправить 1 SMS.

Технический провайдер: «СМС Биллинг Украина»
Информ. служба провайдера: с 10:00 до 18:00 в будние дни, тел.: +38-048-771-12-36
закрыть рекламу x
закрыть рекламу x
закрыть рекламу x
закрыть рекламу x
Закрыть

Задать вопрос