Универсальная схема, позволяющая найти специалиста по продажам, — не более чем уловка маркетологов. Сотрудник, подходящий для одного бизнеса, может оказаться некомпетентным в другой области, если процессы в компании устроены иначе. Собеседование с менеджером по продажам — единственный надежный способ оценить его потенциал и соответствие задачам коллектива.
Ключевые профессиональные навыки
Основной навык, который можно разглядеть на собеседовании — умение себя продать. Это может затруднять подбор сотрудников на другие должности. Однако специалиста по продажам это характеризует с профессиональной стороны.
Человек, способный заинтересовать нанимателя своим опытом и навыками, пока проходит собеседование на должность, сможет продавать продукт на этом же качественном уровне. Специалист, знающий о товаре все, может оказаться не в состоянии презентовать себя и вести переговоры с клиентом. С другой стороны, такой специалист может обладать наработанной клиентской базой — об этом стоит расспросить во время беседы.
Навык самоорганизации. Претендент способен ставить себе задачи и адекватные сроки их выполнения. Важно умение не придерживаться плана строго, а корректировать его в зависимости от меняющихся обстоятельств. В нестабильной рыночной ситуации способность оперативно и адекватно реагировать на вызовы является конкурентным преимуществом.
При личной работе с клиентами менеджеру по продажам потребуется стрессоустойчивость и умение воспринимать отказы. Необходима устойчивая самооценка и понимание, что реакция клиента может быть резкой и не всегда обоснованной — часто это статистика, а не повод отказаться от клиента.
Лидерские качества и навыки. Здесь стоит ориентироваться на позицию, для которой подбирается сотрудник. Если вакансия предполагает рутинную работу над командными задачами с уже имеющимся лидером, он может не вписаться в коллектив. А при развитии нового направления или расширении компании лидерские навыки найдут применение.
Манера общения должна быть одновременно располагающей и соответствующей имиджу компании. От этого зависят требования к стилю разговора, степени формальности и индивидуальности.
Вопросы при приеме на работу
Существует ряд общепринятых вопросов для собеседования с менеджером по продажам. Часто важен не столько сам вопрос, сколько верная интерпретация ответа:
- Что вас мотивирует? Ответ на задаваемый вопрос позволяет узнать о ценностях претендента и степень их совпадения с приоритетами компании.
- «Продайте эту ручку.» Задание на креативность и продающие навыки. Вопрос давно стал привычным, даже хрестоматийным. Способность найти на него неожиданный, но адекватный ситуации ответ много говорит о претенденте.
- Как вы относитесь к обучению в процессе работы? Вопрос об отношении к саморазвитию. Если эта тема вызывает замешательство, стремления к развитию у кандидата может не быть.
- Как вы отслеживаете изменения в вашей профессиональной сфере? Позитивным знаком будет упоминание о мониторинге законодательства и перечисление отраслевых сайтов, журналов, выставок. Ответ на вопрос дает представление о предпочитаемых способах поиска информации, навыках работы с ней.
- Что хуже — невыполненный план или недовольные клиенты? Следующий вопрос на совпадение ценностей. При этом стоит учитывать, что сотрудник, ставящий план в приоритет, иногда может быть готов к некорректным методам его выполнения. Этот момент стоит проверить дополнительно.
Критерии подбора персонала
Существует множество методических рекомендаций по найму правильного менеджера по продажам. Но не стоит использовать их бездумно в качестве универсального пособия по подбору персонала. Нет единственно верного образа специалиста по продажам — есть люди, подходящие для выполнения целей вашей компании. Поиск менеджера следует начинать с определения этих задач и ценностей.
Один из основных критериев для выбора нужного вам продажника — совпадение его ценностей с приоритетами работодателя. Каждая компания и ее коллектив имеют свою сложившуюся внутреннюю структуру, стиль работы. В зависимости от них наиболее эффективными могут оказаться:
- менеджер-одиночка, настроенный на индивидуальный результат;
- командный игрок, координирующий свои действия с коллективом, чтобы добиться лучшего результата общими усилиями;
- лидер, умеющий сплотить вокруг себя команду, выстроить работу в ней;
- менеджер активных продаж, стремящийся захватить новые рынки, найти новых клиентов;
- менеджер по долгосрочной работе с клиентами, формирующий с ними устойчивые отношения;
- сотрудник, настроенный на деньги, быстрое достижение результата, стремительную карьеру в компании;
- сотрудник, предпочитающий стабильность, долгую работу с досконально знакомым продуктом и аудиторией.
Читайте также:
Как правильно провести собеседование с кандидатом: подробная инструкция + топ-6 советов
Важные пункты резюме
- Опыт в продажах.
Пункт должен включать не только механическое перечисление мест работы, но и описание обязанностей, навыков и достижений в прошлых компаниях. Обратите внимание на выделяемые и игнорируемые моменты. Явные умолчания могут говорить как о скрываемых обстоятельствах, так и о слепых пятнах претендента.
- Семейное положение.
Нанимая женщин, работодатели часто опасаются ухода в декрет. Но ситуация зависит от ценностей человека и уровня оплаты труда. Мужчина, обзаведясь семьей, может сменить работу на более прибыльную, в то время как женщина с маленьким ребенком заинтересована в финансовой стабильности, нередко готова выполнять план из дома в телефонных продажах или удаленном режиме.
- Стаж работы в предыдущих компаниях.
Здесь интерпретация важнее формального перечисления фактов. Быстрый уход с прошлых мест работы может говорить как об уверенном понимании претендентом своих ценностей и перспектив, так и о сложностях с коллективом. Долгая работа на одном месте бывает показателем как лояльности и глубины владения профессией, так и ригидности, страха перед переменами. Истину вы выясните, только задавая уточняющие вопросы.
Внешний вид и мимика
При общении со специалистом по продажам решающее значение имеет первое впечатление, которое он производит на клиента. Внешность и мимика менеджера призваны вызывать лояльность целевой аудитории, с которой он будет иметь постоянные профессиональные контакты.
Отсеивая кандидатов с объективно отталкивающими манерами, перед следующим этапом отбора стоит проанализировать целевую аудиторию, условия работы.
Для продаж в бизнес-сфере важно соответствие внешнего вида менеджера критериям этого сообщества, способность представлять компанию на мероприятиях нужного уровня. Такие детали, как часы, смартфон, автомобиль должны вписываться в имидж компании в тех случаях, когда не предусмотрено предоставление служебных.
В мелкооптовых и розничных продажах чрезмерно представительный внешний вид рискует отпугнуть клиента. Здесь менеджер обязан прежде всего представлять продукт, вызывать личное доверие покупателя, а не абстрактное уважение к компании.
При телефонных продажах допустимы огрехи в мимике и внешнем образе, но лучше отдать предпочтение претендентам с приятным голосом, убедительными интонациями, быстрой реакцией на задаваемые вопросы.
Грамотная разбивка собеседования на этапы
Собеседование с менеджером по продажам в крупных компаниях часто проводятся в несколько этапов:
Групповые собеседования — подходящий формат для первичного отсева претендентов. Он дает возможность оценить навыки работы с клиентами, коллегами, конкурентами, манеру общения, стрессоустойчивость претендента.
Тесты — другой вариант первичного отсева, позволяет определить грамотность, общую культуру, уровень представлений о сфере работы, психологические качества.
Интервью с сотрудником по подбору персонала — на этом этапе можно прояснить вопросы общей компетентности претендента, совпадения его ценностей с приоритетами компании.
Проведение собеседования с руководителем подразделения — способ предположить, как претендент впишется в коллектив, найдет контакт с непосредственным руководством. Руководитель лучше способен оценить степень владения узкопрофессиональными навыками, знания о продукте, совместимость со сложившейся клиентской базой.
