Региональный представитель компании – это специалист, который управляет продажами на определенной территории. Менеджер такого уровня хорошо зарабатывает, но требования к претендентам весьма высоки. Как пройти собеседование на регионального менеджера? Какие вопросы могут быть к соискателю и что должно освещаться в ответах?
Убедить работодателя в своих способностях приносить прибыль – задача сложная, но вполне осуществимая, если тщательно подготовиться к интервью, ничего не упуская из виду.
Требования к соискателю
То, какими качествами и навыками должен обладать претендент на позицию регионального менеджера, варьируется в зависимости от сферы деятельности компании, уровня организации, ее финансирования и поставленных задач. Но в большинстве случаев фирмы выдвигают к кандидату базовые требования:
- опыт работы на аналогичной должности;
- навыки проведения успешных переговоров;
- высокий уровень самоорганизации, соблюдение принципов тайм-менеджмента;
- навыки эффективной работы с людьми (people-management);
- оперативность в решении текущих вопросов;
- умение организовать и развивать бизнес с нуля, работа на результат.
Желательны знания прогрессивных методов торговли и сбыта, порядка заключения коммерческих сделок и доведения товара до потребителя.
Рекомендуем почитать:
Кроме вышеперечисленного, часто требуется:
- наличие водительских прав;
- свободное владение компьютером;
- знание иностранных языков;
- готовность к командировкам.
Кандидат на вакансию регионального менеджера должен иметь высшее образование, желательно маркетинговой, экономической или управленческой направленности. Очень важны теоретические знания об организации работы на вверенном участке:
- клиентская база;
- планирование и развитие региона;
- кадровый вопрос.
Требования к квалификации достаточно высоки. В связи с этим профессиональные знания проверяются при помощи целых блоков вопросов.
Работа с клиентской базой
Вопросы на собеседовании на должность регионального менеджера обязательно включают блок о формировании клиентской базы. Соискатель должен иметь представление об основных пунктах, касающихся этой части обязанностей:
- Руководитель отвечает за поддержание актуального состояния баз данных обо всех клиентах на его территории: статус фирм, изменение их финансового и платежеспособного состояния и т.д.
- Региональный менеджер должен принимать активное участие в проектах по разработке, совершенствованию и внедрению новых, а также совершенствованию старых форм работы с клиентами.
- Руководитель филиала обязан ставить на личный контроль сложных клиентов, рассматривать жалобы и просьбы.
Обязательно участие менеджера в поиске новых точек сбыта. Привлечением VIP-клиентов часто занимается сам руководитель, так как переговоры проходят на уровне, значительно превышающем компетенцию торгового представителя. К перечню таких клиентов относятся:
- ключевые;
- сетевые;
- оптовые;
- субдистрибьюторы.
Со временем возможно делегирование этой обязанности заместителю или специально обученному торговому представителю по VIP-клиентам. Все зависит от масштаба компании.
Работа с персоналом
Так как региональный менеджер является руководителем филиала, немаловажное значение имеет опыт кадровой работы на практике или, как минимум, теоретические знания по организации управления персоналом.
Работа регионального менеджера с кадрами предполагает следующий перечень обязанностей:
- Постановка перед сотрудниками оперативных задач и обязанностей. Оценка всех необходимых ресурсов, их наличие в филиале для полноценного осуществления целей коллектива.
- Сопроводительные рекомендации для осуществления процесса приема и увольнения кадров. Проведение собеседований.
- Проведение еженедельных собраний с подведением итогов.
- Организация конкурсов и соревнований с выдачей призов, грамот или премий. Например, соревнование на максимальный прирост продаж за месяц новой продукции. Торговые агенты, получившие в ассортимент новый бренд, будут лучше мотивированы на его успешное продвижение на рынке.
- Плановые поездки по маршруту каждого торгового представителя для выявления «слабых мест», проблемных клиентов и прочее. Оказание помощи по урегулированию конфликтных ситуаций, подробный разбор сложившихся на территории ситуаций, советы по преодолению трудностей и эффективному развитию вверенного участка.
На собеседовании очень важно отметить именно эту роль руководителя, указанную в последнем пункте. Плотная работа с коллективом и обратная связь – залог успешного развития всего филиала.
Региональный менеджер также отвечает за обучение персонала (в первую очередь торговых представителей и супервайзеров). Он должен периодически тестировать и проверять уровень знаний подчиненных по технологии продаж.
Региональный менеджер может проводить обучение самостоятельно (если коллектив невелик) или же организовать приходящего специалиста (коуч-тренера). Тематика семинаров зависит от масштаба филиала и его задач: «Методы ведения переговоров», «Порядок заключения сделок», «Работа с клиентом», «Обработка возражений», «Мотивация на успех», «Как организовать свой рабочий день», «Холодные звонки» и т.д.
Планирование, контроль и развитие
Так как основной целью регионального представителя является управление областными продажами на контролируемой территории, разговор на собеседовании не может не коснуться основ планирования. Ответы должны содержать информацию о том, как кандидат понимает задачи и цели в этом направлении.
Чтобы заранее предвидеть ход интервью и знать, какие вопросы задают при собеседовании на должность регионального менеджера, наилучший вариант – это ознакомиться с типовой должностной инструкцией.
Среди прочих ее пунктов есть следующие формулировки, касающиеся прямых обязанностей руководителя филиала:
- Координация и контроль сбыта продукции региональными торговыми представителями и субдистрибьюторами.
- Доведение корпоративных ценностей, стратегий и миссии компании до всех членов команды. Формирование планов и задач, отвечающих правилам постановки целей – четкость, измеримость и достижимость.
- Оформление отчетов по показателям выполнения планов, проведение анализа полученных результатов, выдвижение идей по повышению исполнительской эффективности.
В обязанности регионального менеджера может входить и разработка программ мотивации как для сотрудников, так и для клиентов. Все это соискатель должен иметь в виду, если его попросят изложить общий план по руководству.
Как вести себя на собеседовании
Требования к внешнему виду регионального менеджера, его поведению на интервью стандартны:
- деловой костюм;
- грамотная речь;
- соблюдение правил этикета;
- прямые ответы и четкость аргументации.
Когда работодатель задает прямые вопросы о ваших деловых связях или предыдущих достижениях, не стоит приукрашивать прошлый опыт. Во-первых, все легко проверить. А во-вторых, старые методы все равно могут уже не работать в век стремительно меняющихся технологий.
Собеседование для того и придумано, чтобы составить о вас личное мнение и увидеть, насколько вы пришли подготовленным на важные для вас переговоры. Продемонстрируйте теоретические знания. Убедите собеседника в том, что вы держите руку на пульсе. Так вы обязательно будете иметь все шансы заполучить желанное место.
